软件售前工作的开展需要综合考虑多个方面，包括市场调研、客户需求分析、方案设计、招投标文件编写、投标过程支持以及项目初期支持等。以下是详细的步骤和建议：
市场调研和分析
客户需求调研：了解目标客户对软件产品的具体需求，包括功能、使用场景、使用人员以及年度预算等信息。
竞争对手研究：研究竞争对手的产品、价格、特点及市场份额等情况，以便在竞争中突出自身优势。
销售策略评估：综合分析客户需求、竞争对手信息和销售团队的能力，评估并确定合适的销售策略。
市场推广方案：根据调研结果和销售策略，制定适合的市场推广方案，包括宣传、广告和营销活动等。
潜在客户管理
建立潜在客户数据库：将潜在客户信息录入数据库，便于定期跟进和管理。
定期联系潜在客户：通过电话、电子邮件或拜访等方式，与潜在客户保持定期联系，了解需求并提供解决方案。
建立客户关系：通过定期联系，加深与潜在客户的关系，提高客户忠诚度和满意度。
资料准备
产品功能介绍：准备详细介绍软件产品功能和使用方法的材料。
技术支持手册：编写技术支持手册，提供详细的使用方法和技术问题解决方案。
报价单和合同：准备报价单和合同，方便客户和销售团队进行商业谈判和签约。
售前演示
实际操作演示：通过实际操作演示，让客户了解软件产品的使用流程、界面和功能特点。
现场讨论：在演示过程中与客户进行讨论，解答疑问，根据反馈调整方案设计。
方案撰写
系统架构：根据客户需求和技术环境，制定系统架构、功能模块和技术实现方案。
商务方案：撰写商务方案，包括公司资质、成功案例、客户评价等，增强客户信任。
投标文件：准备招投标文件，包括技术方案、商务方案和投标报价等，确保文件完整、准确。
投标过程支持
沟通交流：在投标过程中，与用户和招标人进行沟通和交流，解答问题，提供技术支持。
项目保障：确保项目顺利进行，为公司赢得项目提供保障。
项目初期支持
实施计划：与后期开发人员一起制定详细的实施计划和技术方案，为项目实施提供支持和保障。
持续学习与自我提升
产品知识掌握：深入了解公司产品，包括功能、优势和应用场景，能够清晰地向客户解释产品价值。
行业知识积累：掌握所在行业的业务知识、信息化现状和发展趋势，以便与客户进行有效沟通。
沟通与表达能力：具备良好的沟通能力和技巧，能够与客户建立信任关系，有效传达公司的技术实力和产品优势。
方案撰写能力：能够编写高质量的技术方案，确保方案内容详实、准确。
需求分析与引导：深入挖掘客户需求，理解客户的痛点和期望，提供符合客户需求的解决方案。
通过以上步骤和建议，软件售前人员可以有效地开展工作，帮助公司赢得项目并满足客户需求。