软件厂商在讲价时，可以采取以下策略：
了解需求
详细了解公司的具体需求，包括功能需求和非功能需求（如性能、安全性等）。
评估项目的复杂度，这直接影响报价。
市场调研
调查市场上类似项目的报价，了解行业平均价格水平。
通过网络资源、行业报告、同行交流等途径获取市场信息。
比较报价
多找几家供应商，了解他们的报价和服务，进行横向比较。
注意供应商的报价是否合理，避免被“全包”服务所迷惑。
利益交换
与供应商探讨其他合作方式，如介绍客户资源、提供市场调研服务等，以此作为砍价的筹码。
明确合同条款
在合同中明确双方的权利和义务，包括付款方式、服务期限、维护责任等，避免后期纠纷。
功能点分析
采用功能点分析法，量化系统功能，确定开发工作量，为报价提供客观依据。
灵活变通
在谈判中保持灵活，根据客户的反馈和需求调整报价和方案。
谈判技巧
准备好充分的理由和数据支持你的报价，避免被供应商单方面说服。
如果遇到难以达成一致的情况，可以尝试暂时妥协，然后在后续服务中弥补。
通过以上策略，软件厂商可以在讲价过程中占据主动地位，争取到更有利的合作条件。